ホームページで集客したい！
そう思って、ホームページを新しく作ったり、リニューアルしてみたのはいいのだけれど思うような結果につながらない。

もちろん、アクセス数も大事だと言うこともわかっているから、PPC広告なども使ってみてアクセスを流し込んでみたけれど、全くと言っていいほど反応がない

このまま広告をやっていてもムダになりそうだし
かと言って、何もしないのでは・・・。

商品の伝え方がまずいのか、それともホームページのデザインが悪いのか。
いったいどうすればお客さんからの問い合わせなどの反応を得ることができるのだろうか？

こんな感じで悩んでいるとしたら、あなたのホームページはお客さんに反応してもらうために一番大切な要素が抜けているかも知れません。

その大切な要素とは・・・

今回は、キャッチコピーやオファーの内容意外の部分について、僕の経験上思うことを書いてみました。

なぜホームページから反応が取れないのか？

ホームページから反応を取るとは、アクセスしてきた見込み客に何かしらのアクションをしてもらうということです。

アクションをしてもらうということは、つまり人に動いてもらうということです。
では、そんなホームページにするにはどんなことをすればいいのだろう？

そう思って、色々勉強をして

• ぐさっと刺さりそうなキャッチコピーも考えた
• お問い合わせフォームへのリンクボタンも目立つように設置した
• 商品の魅力や自社の強みも上手く表現できたと思う

でも全然反応してもらえないのはなぜだろう・・・。

実は、その答えは意外とシンプル。

それはアクションを起こす価値を感じさせる要素が欠落しているからです。

ただ、お気軽に問い合わせください。資料を請求してください。無料体験授業を受けてください。それだけでは簡単にアクションを起こさないのです。

アクションを起こす価値を感じさせる方法とは

それでは、どうすればアクションを起こす価値を感じてくれるのでしょうか？ そのためには「魅力的なオファー」を用意することも大切です。

ただ、もしも魅力的なオファーを用意したとしても、伝え方がまずければその魅力は半減以下です。

では何をどうやって伝えればいいのでしょうか？

明確なメリット（ベネフィット）を伝える

意外かもしれませんが、「反応が取れない」という人のホームページではこれが抜けています。
ちなみに、ここでいう明確なメリットとは商品のメリットではありません。

ずばり、あなたにお問い合わせをするメリットです。
もちろん、お問い合わせだけでなく、資料請求でも無料体験でもです。

もう一度いいますが、商品のメリットや特長ではないですよ。

• あなたにお問い合わせをすれば何を解決できるのか？
• その資料を手に入れれば何を解決できるのか？
• 無料体験授業に申し込むと・・・

これを、具体的かつ明確に伝えることが大切なんですね。
なぜなら、それがあなたへお問い合わせをする不安を上回らなければ、「下手に問い合わせなんかして、ガンガン営業されたんじゃ面倒だ。まぁ今すぐじゃなくてもいいか・・・」と言ってスルーされるだけです。

そして、もっと言うならば次の行動とその行動を起こすことで得られるメリットを一致させるということが大事です。

つまり、

• お問い合わせをするメリット
• 詳しい資料を手に入れるメリット
• 無料体験授業を受けるメリット

をきちんと明確に伝えることです。

正直、これが抜けているホームページは本当に多いです。（ホームページにかぎらずチラシなどでもそう。）
言ってしまえば、「後で営業されてもいいから、もっと〜」と感じさせるような、アクションを起こすことで得られるメリットを明確かつ具体的に伝えてあげることが大切です。

行動しないデメリットを伝える

しかし、明確なメリットを打ち出したとしてもそれだけでは弱いです。
実際、メリットだけでアクションを起こさせようとするなら、かなり大きなメリットを与えないことには動きません。

かと言って、ここでありもしないメリットを伝えることは得策ではありませんし、その期待値を下回ってしまえば成約などの次のステップに進むことは難しくなります。

なので、メリットだけではなくて、行動しないデメリットも明確に伝えてあげることです。

ちなみに、行動しないデメリットとは、それをしないことで何かを失う痛みや恐怖を伝えるということです。

一般的に、人は新たなメリットを得るために行動するよりも、現在あるデメリットを回避するために行動する動機のほうが強いのと言われます。

これはちょっと考えるとわかるのですが、何かを得る喜びよりも、何かを失う痛みのほうに恐怖を感じる＝強い感情が働くわけです。

[aside type=”normal”]ちなみに、これは「損失回避バイアス」と言われるもので、利益に対して損失が半分ぐらいのレベルだとしても、利益から得られる快感よりも、損失による苦痛の方が大きく感じるというものです。[/aside]

また、行動しない・やらないデメリットを打ち出すことで、それが対比となることでメリットを更に際立たせることができます。

そして、打ち出すメリットは、この行動しないデメリットを回避する方法でもあるということです。

つまり、ちゃんと両方（メリットとデメリット）が表裏の関係でつながってないと意味がないので、ただ不安や恐怖を煽ればいいというわけではありませんのでそこは注意です。

心にダイレクトに突き刺さるメリット・デメリットを打ち出すには

これはとても重要です。

よく間違えているのが、自分の思っているメリットやデメリットを伝えているということ。この場合、多くは商品にフォーカスが行ってしまっていることが多いです。

大事なのは、お客さんの感情にフォーカスすること。そのためには

ターゲットを理解して、その頭の中にある現実を明確に掴んでおく必要があります。頭の中にある現実とは

• どんなことに喜びを感じるのか
• どんなことに痛みを感じるのか
• 今、何に悩んでいるのか
• どんな未来を手に入れたいと思っているのか
• それを阻害するものはなんだと思っているのか

などです。

当然ですが、同じ商品やサービスを売る場合でも、ターゲットが変わればこれらの要素も変わりますから、これらについてはちゃんと調査することが大切です。

[aside type=”normal”]正直、これをゼロベースで調べていくのはかなり大変ですが一つ簡単な方法があります。それは、既存のお客さんに聞くということです。どんなことを聞けばいいのか？ということについては、お客様アンケートを集客アップに活かすための4つの質問項目 も参考になるとおもます。[/aside]

こういう表現は嫌いという方もいるかと思いますが、相手に行動を起こしてもらうためには、相手の感情を揺さぶってあげることです。

ただ、そう言うと、過激な言葉で必要以上に不安や恐怖を煽る と勘違いする人もいますが、そうではありません。

ターゲットの中にある現実にフォーカスしていけば、必要以上に煽る必要はないのです。

まとめ

今回は、反応を取るために重要なオファーの部分についてなわけですが、オファーの内容や作り方ではなく、伝え方について書いてみました。

もちろん、反応が取れない！という理由は今回書いた内容だけが全てではありません

例えば、ホームページの滞在時間が極端に短いのであれば、オファー自体やその伝え方以前に、ターゲットに対してキャッチコピーがミスマッチなのかもしれません。

そうだとしたら、当然手を入れるべきポイントは変わります。

こんな感じで、実際には反応が取れないその原因は状況によって様々ではありますが、でてきた結果に対してそのポイントを見極め、そういったところを改善して言うことで、得られる結果は改善されていくはずです。

では！