こんにちは竹口です。

ターゲットを決める。これはネット集客する上でとても大切なことです。そこで例えば、商品の効果・効能から逆算してキーワードを選定して、ターゲットを決定して切り口を作っていったりするのですが、実はその程度のターゲット設定ではあまり集客アップすることはできません。

そこで、差をつけるためにターゲットを設定したら、売れるWEBコンテンツ作成のために、さらにやるべき準備を、3つのステップでお話したいと思います。

ステップ1　ペルソナを設定する

ターゲット層を決めたら、まずはそのなかから「ペルソナ」を作ります。

ペルソナとは仮面という意味がありますが、マーケティングでいうペルソナは「提供する製品・サービスのもっとも重要で象徴的なユーザーモデル」のことを言います。簡単に言えば、ターゲット層からさらに絞り込んで「一人の人間像」を作るいうこと。

つまりデモグラフィックデータなどでターゲットを選定して終わりではなく、もっと具体的に性別・年齢・職業・年収・家族構成・居住地といったデータから、さらには価値観や趣味嗜好、生活スタイルや消費行動パターンなどの要素も付加して、あたかも実在する人物であるかのように設定をしていきます。

ちなみに、僕は名前をつけたり写真も用意したりすることもあります（笑）。

ステップ2　その人はどんな問題を抱えているのか？を知る

次のステップは、その人が「どんな問題を抱えているのか」を知ることです。その人とは、先ほど設定したペルソナのことです。

ここで、「人はどんな目的で物を買うのか」ということから話をしたいと思いますが、その理由は基本的に、「問題（悩み）の解決」か「快楽（欲求）の実現」のどちらかです。そして、世の中の多くのビジネスで売られているものは「問題の解決策」です。

例えば

• メタボという問題に対して→◯◯ダイエットという解決策
• 今の成績じゃ志望校がヤバイという問題に対して→学習塾という解決策

こんな感じで、大抵の商品やサービスは「問題の解決策」を売っているわけです。これはあなたが扱っている商品やサービスも例外ではないと思います。

ですのでこのステップの目的は、その人（つまりペルソナ）はどんな問題を抱えているのか？ また、どんな結果を得たいと思っているのか？をつかむことです。

とは言っても、表面的になってしまっては、せっかくペルソナを設定した意味がありません。
だからもっと言うと、その問題の根源が何か？、その悩みがあることでのストレスや不満は？、将来的などんな不安を感じているか？など、実際にペルソナがどんな悩みやストレスを感じているのかを可能な限り正確につかむことはとても重要です。

ステップ3　切り口を決めてコンテンツを作る

これでターゲットのことがだいぶわかりました。後はその切り口でコンテンツを作るだけですが、ここまで来たら比較的簡単に作れるはずです。
なぜなら、あなたはすでにターゲットがどんな悩みを持っていて、どんなストレスや不満を抱えているのかを知っているし、どんな結果を手に入れたいと望んでいるのかを知っているからです。

検索キーワードはお客さまの質問、
コンテンツはその質問への回答です。

ですので、あとは、それに答えるようにコンテンツを作り、流れの中で、さり気なくあなたの商品やサービスに導いてあげる、つまり解決策として提案してあげればいいだけです。

なぜこんなに面倒くさいことをするのか？って思っている人もいるかもしれません。確かに初めのうちは面倒くさいですね（笑）。
ただ、良いコンテンツ（＝売れるコンテンツ）というのは、表面的に形だけのコピーライティングのテクニックを身につけたからと言って、作れるものではありません。

でも、これくらいまでやると、その人がどんな状況でどうしたいのかを考えられるので、相手に寄り添った内容になります。そういったコンテンツは例えセールスが目的だったとしてもお客さんから

「そうそう、そうだよね。なんで私のことこんなにわかるの？」って

共感を得ることができるコンテンツになります。
あなたなら、自分を理解してくれる人の話と一方的に押し付けてくる人の話。どちらから聞きたいですか？

言うまでもないですよね。そして最初の2つのステップはそのための布石です。

最後に

ターゲットユーザーの心に刺さるような、あるいは共感されるようなコンテンツを作るために重要なことは、語意が強烈なキャッチコピーを用意するとか、いたずらに煽るようなコピーライティングでもありません。ましてや目を見張るようなデザインのWEBサイトでもありません。

さっきも言ったように「相手に寄り添った内容（つまり提案）ができるか」です。
だからこそ、集客テクニックを知る以前に、相手をよく知るってことが大事なんですね。