ホームページを作ったのに、問い合わせが来ない。
この状態でまず必要なのは、原因を全部つぶすことではありません。自社の場合はどこが問題なのかを特定することです。原因はいくつもありますが、直す場所を間違えると、手間をかけても何も変わりません。
この記事では、ホームページで集客できない原因を8つに整理しました。そして、それぞれについて自社で確認する方法を添えています。制作会社に頼まなくても、今日わかることばかりです。
まず、2つのどちらかを確かめてください
8つの原因は、大きく2つのグループに分かれます。
- そもそも見に来られていない（人が来ていない）
- 見に来ているのに、問い合わせに至っていない（人は来ているが動いていない）
この2つは直す場所がまったく違います。 前者ならまず見つけてもらう手を打つ必要があり、後者ならサイトの中身を直す必要があります。逆をやっても効果は出ません。
判別する手順
アクセス解析（Googleアナリティクス／GA4、またはSearch Console）を開いて、直近3ヶ月の推移を見てください。
前者（見に来られていない）の可能性が高い状態
- 検索からの流入がほぼゼロ
- Googleの検索窓に
site:自社のドメインと入力しても、自社のページがほとんど出てこない
後者（見に来ているのに至っていない）の可能性が高い状態
- 検索からの流入はある。ただし問い合わせがゼロ〜数件で横ばい
「月間何アクセス以下なら問題」という基準は、業種や商圏、単価で桁が変わるので存在しません。絶対値ではなく、自社の推移と、流入に対する問い合わせの数で見てください。
アクセス解析が入っていない、または見方がわからない場合は、そこが最初の一歩です。入っていないと、何をやっても効果があったかどうかが判断できません。
8つの原因
| # | 原因 | どちらのグループか |
|---|---|---|
| 1 | 公開してから何も更新していない | 両方 |
| 2 | 会社案内になっていて、見込み客の課題に触れていない | 見に来ているのに至っていない |
| 3 | 問い合わせの導線が分かりにくい | 見に来ているのに至っていない |
| 4 | そもそも検索で見つけられていない | 見に来られていない |
| 5 | 誰に向けたサイトかが決まっていない | 両方 |
| 6 | いきなり売り込んでいて、信頼を築く段階がない | 見に来ているのに至っていない |
| 7 | スマホでの見え方と表示速度 | 両方 |
| 8 | 検討中の人の受け皿がない | 見に来ているのに至っていない |
上から順に読む必要はありません。判別した結果に当てはまる章から読んでください。
1. 公開してから何も更新していない
いちばん多い状態です。公開して数ヶ月は気にしていたけれど、日々の仕事に押されてそのままになっている。
なぜこれが集客に響くのか
更新が止まると、2つのことが同時に起きます。
検索されにくくなります。 検索エンジンは、内容が新しく増えているサイトを繰り返し見に来ます。何年も動きがないサイトは見に来る頻度が落ち、新しいページも見つけてもらいにくくなります。
訪問した人の判断が変わります。 「お知らせ」の最新が3年前で止まっていたら、読んだ人は「今も営業しているのだろうか」と考えます。事業が順調でも、サイトがそう見えていなければ、問い合わせをためらう理由になります。
自社で確認する方法
サイトの「お知らせ」「ブログ」を開いて、最新の投稿の日付を見てください。1年以上前なら、この章が当てはまります。
何を更新すればいいのか
「毎週ブログを書く」を目標にすると、まず続きません。続けられる範囲で、事業の実態が伝わるものから始めてください。
- 施工や納品の実例（写真1枚と数行でも成立します）
- お客様からよく受ける質問と、それに対する答え
- 取り扱いを増やした商品・サービス
- 営業日や体制の変更
このうち「よく受ける質問と答え」は、更新と集客の両方に効きます。 実際に聞かれている質問は、他の人も検索している質問です。
更新の進め方については、ホームページの運用方法をまとめた記事もあわせてご覧ください。
2. 会社案内になっていて、見込み客の課題に触れていない
会社の沿革、事業内容、取扱商品の一覧。整っているのに問い合わせが来ないサイトは、多くがこの形になっています。
なぜこれが集客に響くのか
訪問した人が知りたいのは、その会社が何をしているかではなく、自分の困っていることが解決するかどうかです。
「〇〇の製造・販売」と書かれていても、読んだ人は自分の状況に当てはまるか判断できません。「こういう場合に、こう対応できます」と書かれていれば判断できます。
商品やサービスの説明が機能の列挙で終わっているのも同じ構造です。機能は書き手にとって説明しやすく、読み手にとっては判断材料になりません。
自社で確認する方法
トップページとサービスページを開いて、「お客様が困っていること」が書かれた文章がいくつあるか数えてください。ゼロなら、この章が当てはまります。
もう一つ簡単な方法があります。自社の名前と商品名をすべて隠して読んでみてください。 それでも「これは自分向けだ」と読み手が判断できるかどうかです。
どう直すか
順序を変えるだけで大きく変わります。
- 変える前：私たちは〇〇を扱っています → 特徴はこうです → お問い合わせはこちら
- 変えたあと：こういうことでお困りではないですか → その場合はこう解決できます → 実際の例 → 相談はこちら
商品の説明も、機能ではなく「その機能があると何が変わるか」まで書いてください。「24時間対応」だけでなく、「夜間に不具合が起きても翌朝まで止まりません」まで書く、ということです。
3. 問い合わせの導線が分かりにくい
内容は伝わっているのに、問い合わせに至らない。この場合、原因が導線にあることがあります。
なぜこれが集客に響くのか
読んで「相談してみようか」と思った瞬間に、その手段がすぐ見つからないと、人はそのまま離れます。戻って探すことはしません。
そして、ボタンを目立たせるだけでは足りません。問い合わせをためらう理由が残っているから押されないことが多いからです。
- 何を聞かれるのかわからない（項目が多そう）
- 電話しかない（今すぐ話す準備ができていない）
- 送ったあとどうなるかわからない（すぐ営業されるのでは、という警戒）
- 相談だけしてもいいのか判断できない
自社で確認する方法
スマホで自社サイトを開いて、トップページから問い合わせまで何回タップするか数えてください。 3回以上かかるなら、導線に問題があります。
もう一つ、フォームの入力項目を数えてください。 10項目を超えていたら、そこで離脱している可能性が高いです。
どう直すか
ボタンの色や位置よりも、ためらう理由を先に消すほうが効きます。
- フォームの必須項目を減らす（名前・連絡先・相談内容の3つで足りることが多いです）
- 「相談だけでも構いません」「その場での契約のお願いはしません」と明記する
- 返信までの目安の時間を書く（「1営業日以内にご返信します」）
- 電話とフォームの両方を用意し、それぞれ何に向いているか添える
「送っても大丈夫だ」と思える情報がボタンの近くにあるかが、この章の要点です。
4. そもそも検索で見つけられていない
ここまでの3つは「見に来ているのに至っていない」原因です。一方、そもそも人が来ていないなら、サイトの中身をいくら直しても変わりません。
なぜこれが集客に響くのか
理由は2段階に分かれます。
そもそも検索エンジンに登録されていない（インデックスされていない）場合、検索結果に出ることがありません。公開したばかりのサイトや、設定に問題があるサイトで起きます。
登録はされているが、検索されている言葉と、サイトに書かれている言葉が一致していない場合もあります。自社が使っている専門用語で書かれていて、お客様が検索する言葉で書かれていない、という状態です。
自社で確認する方法
Googleの検索窓に site:自社のドメイン と入力してください。 自社のページが一覧で出てくれば登録されています。ほとんど出てこない、または0件なら、そこが最初の問題です。
次に、自社のサービス名ではなく、お客様が困ったときに検索しそうな言葉で検索してみてください。地域名を足した言葉（「〇〇 △△市」など）でも試してください。出てこないなら、その言葉がサイトに書かれていない可能性があります。
どう直すか
インデックスされていない場合の対処と、検索されるための基本的な対策は、それぞれ別の記事にまとめています。
この章は費用対効果がいちばん高いところです。人が来ていない状態で他の7つを直しても、成果は出ません。
参考：検索からの流入が、広告費の代わりになった例
検索から人が来る状態になると、広告への依存を減らせます。当社のお客様の例です。
この会社はもともと広告で集客できていて、その費用を下げるために集客専用のサイトを新しく作られました。 作ったサイトが関連する言葉で検索上位に表示されるようになった結果が、次の状態です。
ひと月最大120万円かかっていた広告費を集客数は減らさずに平均で30万円程度まで圧縮することができました（千葉県 ペット関連サービス）
集客数を減らさずに、費用だけを下げられたという点が重要です。広告を止めて集客が落ちたのではなく、検索からの流入が広告の分を代替したということです。
なお、これは既存のサイトを改善した例ではなく、集客用のサイトを新しく作った例です。いまのサイトを直す場合に同じ結果になるとは限りませんが、検索で見つけてもらえる状態を作ることが広告費に効くという点は共通しています。
5. 誰に向けたサイトかが決まっていない
「集客方法」を考える前に決めておくべきことがあります。誰に来てほしいのかです。
なぜこれが集客に響くのか
対象が決まっていないと、書く内容が「誰にでも当てはまること」になります。誰にでも当てはまる文章は、読んだ人が自分のことだと思いません。
そして、対象が決まっていないと打ち手も決まりません。 検索なのかSNSなのか、どんな言葉で書くのか、何を載せるのか。すべて「誰に」から逆算するものなので、そこが空白だと判断ができず、結果として「よくある形」に落ち着きます。
自社で確認する方法
「このサイトは誰に向けたものですか」という質問に、1文で答えられるかを試してください。
「中小企業の方に」では広すぎます。「従業員10名以下で、ウェブの担当者がいない製造業の経営者に」まで絞れていれば、書く内容が決まります。
社内に複数の人がいるなら、それぞれに同じ質問をしてみてください。答えが違っていたら、サイトの内容もぶれています。
どう直すか
新しくペルソナを作り込む必要はありません。すでに取引のあるお客様を見てください。
- いちばん多いのはどういう会社・どういう人か
- そのお客様は、何に困って問い合わせてきたか
- 決める前に何を心配していたか
- 最初に何を聞かれたか
この4つが埋まれば、サイトに書くべき内容はほぼ決まります。想像で作った対象より、実際のお客様のほうが正確です。
6. いきなり売り込んでいて、信頼を築く段階がない
対象も決まっていて、課題にも触れている。それでも問い合わせが来ない場合、提案までの距離が近すぎることがあります。
なぜこれが集客に響くのか
初めてサイトを訪れた人は、まだその会社を知りません。その状態で「お問い合わせください」「無料相談実施中」ばかりが並んでいると、読み手は判断材料を持たないまま決断を求められている状態になります。
そして人は、決断できないときは何もしません。断るのではなく、離れます。
必要なのは、その手前の段階です。この会社は自分の困っていることを分かっているかを、読み手が判断できる材料を先に置くことです。
自社で確認する方法
トップページを上から下まで読んで、「お問い合わせ」「ご相談」という言葉が出てくる回数と、お客様の役に立つ情報が書かれている量を比べてください。前者のほうが多ければ、この章が当てはまります。
どう直すか
順序は、情報提供 → 提案です。
- よく聞かれる質問への答えを、サイト上で先に答えてしまう
- 実例を載せる（どういう状況の会社が、何をして、どうなったか）
- 判断に必要な情報を隠さない（価格の目安、対応できないこと、進め方）
- そのうえで「詳しく話を聞きたい方はこちら」と置く
価格の目安を出すかどうかを迷う場合、出すほうが問い合わせは増えます。 出さないと、読み手は「高いのかもしれない」と考えて離れます。正確な金額でなくても、幅で示すだけで判断ができます。
7. スマホでの見え方と表示速度
スマホ対応をしているかどうかは、いまは論点ではありません。スマホで使いやすいかどうかが論点です。
なぜこれが集客に響くのか
サイトをスマホで見る人は相当数います。自社の比率はアクセス解析で確認できます。そしてスマホでは、次のようなことが起きます。
- 文字が小さくて読めない、拡大しないと読めない
- ボタンが小さくて押しにくい、隣のリンクを誤って押す
- 表がはみ出して横に切れている
- 表示に時間がかかり、その間に離脱される
表示速度は、直接離脱につながります。 開くのに数秒かかると、読み手は待たずに戻ります。内容を読んでもらう前の段階で失っている、ということです。
自社で確認する方法
自分のスマホで自社サイトを開いてください。 これがいちばん確実です。
- 拡大せずに本文が読めるか
- 電話番号や問い合わせボタンを、片手で押せるか
- 表や画像が画面からはみ出していないか
- 開いてから表示されるまで、待つ感覚があるか
表示速度は Google の PageSpeed Insights で数値も確認できますが、待つ感覚があるかどうかで判断すれば足ります。
どう直すか
多くの場合、いちばん効くのは画像です。 撮ったままの大きな写真をそのまま載せていると、表示が重くなります。サイズを適切に落とすだけで速度が変わります。
8. 検討中の人の受け皿がない
この章が、8つの中でいちばん見落とされています。 そして、地域の他社もほとんど手を打っていない部分です。
なぜこれが集客に響くのか
サイトに来る人は、同じ状態ではありません。
- いま頼みたい人（比較して決める段階）
- 検討している人（情報を集めている段階。数ヶ月後に決めるかもしれない）
- 調べているだけの人（まだ動く予定がない）
多くのサイトには「お問い合わせ」と「電話」しかありません。これはいま頼みたい人だけの受け皿です。
検討している人は、問い合わせるには早いと感じています。だから何もしないまま離れて、そのあと別の会社のサイトで同じ検討を続けます。 アクセスはあるのに問い合わせが来ないサイトは、この層を取りこぼしていることが多いです。
自社で確認する方法
サイトにある「行動の選択肢」を数えてください。問い合わせと電話の2つしかなければ、この章が当てはまります。
どう直すか
問い合わせより手前の段階に、もう一段の選択肢を置きます。
- 資料請求（サービス内容と価格帯をまとめた資料を送る）
- 無料のサイト診断（今のサイトの問題点を整理して返す）
- オンライン相談の予約（時間を決めて話す。訪問より心理的な負担が軽い）
- メールでの情報提供の登録（すぐ決めない人と接点を保つ）
全部やる必要はありません。1つあるだけで、取りこぼしていた層が動けるようになります。
そして、どの選択肢にも共通して必要なのは「まだ決めなくていい」と伝わる書き方です。「その場での契約のお願いはしません」の一文があるだけで、押せる人が増えます。
制作の費用感を先に知りたい方には、費用の内訳や他社の料金体系との比較をまとめた記事もあります。
今のホームページのどこが問題か、一緒に確認します
「8つのどれに当てはまるかがわからない」という場合は、ご相談ください。アクセス解析とサイトを見ながら、どこから手をつけるべきかを整理してお返しします。30分ほど、オンラインでも可能です。
弊社から売り込みを行うことは一切ありません。
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まとめ：直す順番
8つを同時に直す必要はありません。ウェブの担当者がいない会社では、むしろ順番を決めることのほうが大事です。
費用対効果の高い順に並べると、こうなります。
1番目：章4（検索で見つけられていない） 人が来ていない状態では、他の7つを直しても成果に出ません。まず site: 検索で登録されているかを確認してください。
2番目：章3（問い合わせの導線） すでに来ている人を取りこぼしている状態は、直せばすぐ効きます。フォームの項目を減らす、ためらう理由を消す。手間が小さく効果が出やすいところです。
3番目：章8（検討中の人の受け皿） 中間の選択肢を1つ足すだけで、これまで動けなかった層が動けるようになります。地域の他社が手を打っていないので、差がつきやすい部分でもあります。
そのあとに、章2（課題に触れる）・章6（信頼を築く段階）・章5（対象を決める）といった中身の作り直しが来ます。ここは時間がかかるので、上の3つを先に片付けてから取りかかってください。
章1（更新）と章7（スマホと速度）は、上の作業と並行して進められます。
そして、ここまで読んで「直す箇所が多すぎる」と感じた場合は、作り直しも選択肢に入ります。 部分的な修正を積み重ねるより、一度組み直したほうが早く安く済むこともあります。判断の基準はリニューアルの進め方をまとめた記事に書いています。
よくある質問
ホームページで集客できない原因は何ですか？
大きく2つに分かれます。そもそも検索などで見つけられていない場合と、訪問はあるのに問い合わせに至っていない場合です。前者は検索エンジンへの登録状況や書かれている言葉の問題、後者は伝えている内容や問い合わせの導線の問題です。この2つは直す場所が違うため、まずアクセス解析で自社がどちらかを確認してください。
アクセスはあるのに問い合わせが来ないのはなぜですか？
主な原因は4つです。①会社案内になっていて見込み客の課題に触れていない ②問い合わせの導線が分かりにくい、またはためらう理由が残っている ③いきなり売り込んでいて信頼を築く段階がない ④検討段階の人向けの受け皿（資料請求や無料診断など）がなく、問い合わせと電話しかない。特に④は見落とされやすく、検討中の層をそのまま取りこぼしています。
ホームページが検索で見つからない原因は？
まず検索エンジンに登録されているかを確認してください。Googleの検索窓に site:自社のドメイン と入力して、自社のページが出てこなければ登録されていません。登録されている場合は、お客様が検索する言葉とサイトに書かれている言葉が一致していない可能性があります。自社の専門用語ではなく、お客様が困ったときに使う言葉で書かれているかを確認してください。
ホームページの集客改善は何から手をつけるべきですか？
費用対効果の高い順に、①検索で見つけられているかの確認と対処 ②問い合わせの導線の改善 ③検討段階の人向けの受け皿の新設、の3つです。人が来ていない状態でサイトの中身を直しても成果は出ないため、まず①を確認してください。②③は手間が小さく効果が出やすい部分です。内容の作り直しは、この3つを片付けてから取りかかるほうが効率的です。
ホームページを作り直すべきか、改善すべきか、どちらですか？
部分的な改善で足りるかどうかは、直す箇所の数で判断できます。8つの原因のうち1〜2つなら改善で対応できます。半分以上に当てはまる場合や、スマホ対応・表示速度・自社での更新のいずれかができない構造になっている場合は、作り直したほうが早く安く済むことがあります。修正を積み重ねた総額と、作り直しの費用を比べて判断してください。
まず、どこから手をつけるか整理しませんか
PLUS SPIRALは千葉県柏市で、中小企業・小規模事業者のホームページ制作とWeb活用支援をしています。「ホームページは作ってからが勝負」だと考えているので、作ることよりも、成果が出る状態にすることを一緒に考えます。
いまのサイトを見ながら、8つのどこに当てはまるか、何から直すべきかを整理してお返しします。作り直しが必要な場合も、必要ない場合も、そのままお伝えします。
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