お客様が本当にほしいものを案内できていますか？
この視点がとても大切です。
その商品が欲しくて買うわけではない
お客様は、それが欲しくてあなたの商品やサービスを買っているわけではありません。
基本的に、人の消費活動の根源にあるものは
- 抱えている問題や悩みの解決
- 欲求や願望を満たす
のどちらかです。
これは、断言してしまってもいいくらいです。
でも、ほとんどの場合、機能やサービスの差別化などを前面に出して案内をしています。
これは、お客様が欲しいものではなくて、あなたが伝えたいものなんですね。
そして、商品やサービスの機能の充実や料金の差別化に一生懸命になっている間は、もしかしたらお客様のことが見えていないのかもしれません。
なぜなら、お客様が知りたいのは、あなたの商品やサービスが他社より優れているかどうかではないからです。
もちろん、このように優位性を打ち出すことも大切なことなのですが、最初のアプローチの段階ではお客様には関係ありません！
欲しいのは、どうすれば「悩みや問題を解決できるのか」、あるいはどうすれば「自分の願望を満たすことができるのか」だけです。
例えば、塾や予備校に通う・・・
願望：志望校に合格したい
悩み：今の模試の結果では到底合格ラインに辿りつけない。どうすれば成績があがるか分からない
簡単に書いていますが、こんな感じです。
その解決策として「予備校に通う」という選択肢がでてきだけの話です。
成績が悪い⇒このままじゃ合格できないという不安。
この不安を解消し、願望を叶えるために、
予備校に通う⇒成績がUPする⇒志望校に合格できるかも
という思考です。
そして、同時に「不安」を持っています。
本当に思った結果が得られるだろうかという不安です。
簡単な例ですが、このように見ていくとわかりやすいと思います。商品やサービスは手段でしかないといことが。
これは、あなたの商品やサービスの効果・効能を見ていけばわかると思います。
本当の悩み、その解決にフォーカスする
ここを機能的なものを前に出して売っていこうとすると、ズレが生じるので、反応率が悪くなります。
お客様が欲しいのは、悩みの解決方法、そしてその結果得られる「理想の状態」なんです。
つまり、それが満たされるのならば商品やサービスは何でもいいということです。
上記の例では、いきなり塾・予備校というサービスを出してしまっていますが、何でも良いわけです。家庭教師でも通信教育でも。
ですので、商品やサービスだけにフォーカスしていると、その商品やサービスで解決できるという答えを自分で見つけ出したお客様しか購入してくれません。
これでは、自分から売上UPの可能性を狭めるだけです。
お客様が抱えている悩みや、本当に欲しい結果に着目することで、その伝え方は無限大に広がり、その結果売上は2倍にも3倍にもなります。
