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WEBサイトでいきなり売り込んじゃダメな理由とは

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WEBサイトで商品をいきなり売り込んではダメ。そんなことをするとお客さんが逃げてしまいます。

なんて言うと、あなたはこう思うかもしれません。
せっかく時間もお金をかけてアクセス集めているのに、なんでうちの商品を伝えちゃダメなんだよ!

確かにあなたがWEBサイトを新しく立ち上げたり、リニューアルした理由はそこかもしれない。
でもアクセスしてきた見込み客はどうだろうか? あなたの売り込みを受けたくてアクセスした見込み客はほとんどいないのです。そしてそれが現実です。

なぜなら、ユーザーが求めているものは商品やサービスを買うことでは無いからです。
その理由をお話します。

ユーザーがインターネットを使う理由を考える

あなたは、ユーザーがインターネットを使う理由を考えたことがありますか? それを考えれば簡単なことなんですが・・・。では少し質問を変えてみましょう。

あなたはどんな時にインターネットを使いますか?

恐らく「何かを調べるとき」ではないでしょうか? つまりお客さまは調べ物をするために検索エンジンを利用しているということです。

ただ、その一方であなたは、WEBサイトを使ってなんとか成約に繋げたいと思っているわけですから、そこには(お客さまとの間に)感情の溝があるわけです。ですので、もしあなたがいきなり売り込んでしまうと、その溝をわざわざ広げるという結果になってしまうのです。

では、その溝を埋めて、アクセスしてきたお客さまを成約に繋げていくにはどうすればいいでしょうか?
そのためには、当たり前のことですが質問に答えてあげることです。

お客さまの質問に正しく回答することで溝を埋める

ここで一旦WEBから離れて、実際の営業や店頭でのお客さまへの対応を想像してもらいたいのですが、もしもお客さまの質問を無視してひたすら売り込んだらどうなるでしょうか?

きっと、ほとんどのお客さんは嫌になって帰ってしまうでしょう。

つまり溝が深くなってしまうということです。もしかしたらそのお客さまは二度とあなたのお店には来てくれないかもしれません。それに来店させるためには、当然費用はかかっているわけですから、そういったケースが多くなればなるほど、損失は大きくなってしまいます。

ではそうならないためには、つまり溝を埋めて良い関係を作っていくにはどうすればいいのでしょうか?その答えはそれほど難しいわけではありません。

まずはお客さまの質問に正しく回答してあげるだけ。これは、WEBサイトも同じです。

例えば「腰痛 椅子の座り方」というキーワードでアクセスしてきた人は、どんなふうに椅子にすわれば腰が痛くならないのかを知りたいわけです。つまり、その時点では別に椅子を買う気はないかもしれません。

それを無視して「腰痛におすすめの椅子はこちら」と、いきなり商品を売り込んだら・・・。そう、本来の目的である腰が痛くならない座り方がわからないために離脱される可能性は高くなります。ですから、まずは相手の希望を叶えてあげる必要があるわけです。つまり、腰痛が痛くならない椅子の座り方を教えてあげるのです。

情報提供の先に商品を提案する

しかし、ただ質問に回答して教えているだけではあなたは商売になりません。
それに検索している人の多くは購入を前提としていないのです。だからこの視点が必要になります。

そのまま情報提供だけだったら、検索してきた人には喜ばれるかもしれませんが、あなたはたまったものではないでしょう?だから情報提供の先に商品を提案するという視点が必要になります。

例えば、あなたが自分のWEBサイトで腰痛になりにくい椅子の座り方を詳しく教えてあげたとします。しかし、その座り方を意識して維持するのは結構大変です(実際、僕がそうなんです)。人によってはそれがストレスになって仕事に支障をきたすかもしれません。

そこで初めて、あなたは自分の商品の椅子を薦めればいいのです。
簡単に表すとイメージはこんな感じです。

1.腰痛を悪化させないためには、椅子に座る姿勢が大事です。
2.そのための正しい姿勢はこうです。なぜなら(明確な根拠)・・・・
3.でも、仕事中ずっと姿勢を意識しているのは大変だし、場合によってはストレスですよね?
4.そこでこの◯◯な椅子(商品説明)

WEBで反応をとっていくには、このようにまずは情報提供をして、その先に商品を提案するという視点で組み立てていく必要があります。

そこを無視してあなたの熱い想いだけをWEBサイトに込めてもほとんどの場合、何一つ伝わらずに終わりです。

キーワード=お客さまの質問、だからWEBページはその回答

とは言ってもWEBサイトの場合、どんなお客さんかわからないですし、どんな質問かもわかりません。

例えばリアルな場面、つまり対面で営業や接客をしている場合なら、お客さんの反応はすぐにわかるし、その場でヒアリングしていくことで、今何に困っていて、何を解決したいと思っているのかということは比較的容易にわかると思います。

しかしWEBサイトの場合はというと、双方向でリアルタイムコミュニケーションを取ってやり取りすることはできない。だとしたら諦めるしかないのだろうか?というとそんなことはないのです。

なぜなら、キーワードは「お客さまの質問」だからです。ということはWEBページはその回答でなければなりません。だから極論言えば、キーワードの数だけWEBページを用意するだけの話です。

だから、どんなキーワードで集めているのかで、どんなページ(つまり回答)を用意すればいいかは決まってくるということです。
例えば、あなたが腰痛に良い寝具も扱っているとしたら、そこは別の切り口でWEBページを用意します。決して、先ほどの椅子と一緒くたにしたページで出迎えないことです。

どんなページで受け入れるかは、アクセス経路でも変わる

もちろん、これはアクセス経路によっても変わってくる。つまり、あなたがどこからどんなアクセスを集めているのか?によって変わってくるということです。

検索エンジンのオーガニック検索なのか?
それともPPC広告なのか?

あるいは、メルマガなのか?
メルマガも自分のメルマガなのか、他人のメルマガなのかで変わる場合もある。

また、アメブロなどの外部ブログからなのか?
それともFacebookページからなのか?

どういうことかというと、あなたのWEBサイトへの入り口でどんな仕掛けをしているかによって変わってきます。だから、『その流入元に合わせたランディングページで出迎える』ということが大事ということです。

最後に

今の時代、WEBサイトを作って、アクセスを色々なところから集めて、お問い合わせや資料請求ページに誘導すれば簡単に反応が出るということは、ほとんどありません。

ネットというと、どうも無機質な感じがしてして人の心もまるで0か1のデジタル処理で考えてしまうのかもしれません。しかし、あなたのWEBサイトの先にいて、今あなたのWEBサイトのアクセスしてきているのは紛れもなく血の通った様々な感情をもった人ということです。

僕はこの部分はどれだけ技術が進歩しても人が人である以上は変わらないと思います。
つまり一番大切なことは、どう見せればこの商品の良さが伝わるか?この商品が売れるか? ということではなく、

いつだってその先にいる相手のことを思ってビジネスをしていくことだと思います。

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