売れる営業と売れない営業の違いはたった1つ〜ダメ営業だった僕が売れるようになった理由〜

あなたは「営業」って得意ですか?それとも苦手ですか?
今回はWebについてではなく、営業が苦手だ!という方に売れる営業と売れない営業の違いについて、こうすればいいよというのを僕の経験も含めてお届けしていきたいと思います。

昔話になりますが、実は僕、10数年前にフリーランスでWebの仕事を始める前は結構長く営業の仕事をしていました。

営業と言ってもルートセールスとかではなく、コミッションセールスの部類で、とは言ってもフルコミッション(完全歩合)ではなく、基本給+歩合というスタイルだったのですが、

とある会社では、全国に120人くらいの営業マンがいる中で全事業所2位までは行きました。「なんだ2位かよ」という声も聞こえてきそうですが、同じ事業所にバカみたいにうる人がいて、どうしてもその人を抜くことができなかったんですよね。

ただ、そうなる前がもう悲惨でした。
なぜなら、全く売れない人になってしまったからです。そうなるともう悪循環で、セールストークを研究すればするほど売れなくなる・・・・。

ほんと、悲惨です。
当時こういう会社では数字を作れない営業には人権はありませんでしたから。

そんな僕がなぜ売れるようになったのか?それも全事業所2位になるほど売れまくれるようになったのか?

僕なりの売れる営業と売れない営業の違いをお伝えしていきます。
※営業が苦手という人の参考になると思います。

まず最初に言っておくと話術は関係ない!

営業というと、どうしても話し上手な人が向いていると思われるかもしれませんが、はっきりいいます全く関係ありません

さっきも書きましたが、売れなくなったときにセールストークも散々研究しました。「もっと上手に話せれば」「もっと商品を魅力的に伝えることができれば」と売れている人の話し方を研究したり真似したり盗んだり。

しかし、やればやるほど売れないんですよ。
一生懸命に商品を魅力的に伝えようとすればするほど、一生懸命にそのメリットを伝えようとすればするほど売れない。悲しいほど売れない。

で、どうしたかというともう話すの止めました(笑)
本当ですよ。それこそ一生懸命に商品の魅力を伝えることを止めました。

そうしたら不思議と売れるようになったんですね。
だから、話し上手か話し下手かなんて関係ないんです。

もし、自分は話し下手、口下手だから営業が向いていないんだと思っている人でも大丈夫なんです。

「伝えよう」とするから売れない

売れない営業マンは商品のこと、自分の会社のことを一生懸命伝えようとするから売れません!

言葉は重要なコミュニケーションツールで、意思を伝えるためには欠かすことのできないものです。

だから当然、商品の魅力やそれを買うことのメリットを伝えるためには話さなければなりません。そして、売りたい・契約が欲しいと思えば思うほど一生懸命話します。

ちなみに、この行為を「売り込み」といいます。

そして、基本的に売り込まれるのが好きな人はいません。売り込まれれば誰でも「嫌だな」と思います。
あなたはどうですか?売り込まれると嬉しくてワクワクしますか?

つまり、相手が嫌だなと思うことを一生懸命やっているわけですから、そりゃ売れるわけないです。

もちろん、力押しで売れないこともないとは思いますが、経験上、クレームや解約、クーリングオフなど後が面倒なケースも多いです。

売り込まなければ売れる

先程も言ったとおり、売り込まれるのが好きな人はいません。
だから売り込みを感じたら「こいつ嫌だ、売りつけられたくない」と防御に入ります。

そうなったら、その心の扉を閉ざして、あなたのセールストークを聞いているふりをしながら「早く終わらないかな〜」とか「早く帰れよ」と思っています。

こうなったらもう、あなたがどれだけ熱く熱く商品の魅力や自社の素晴らしさを話したところでほとんど聞いていません

じゃあどうすればいいのかというと・・・

簡単です。売り込まなければいいだけです。

ただ、「売り込まなければいい」というと、「だったらどうやって商品のことを伝えるんだ」という人がいるので、勘違いのないように説明します。

売り込まないとはどういうことか?

売り込まないというと、商品のことを一切勧めないということだと勘違いする人がいますが、そうではありません。

わかりやすく言うと自分から商品のことをべらべら喋らないということです。

?????

まったくわからないですね(^_^;)

改めてわかりやすく言うと、自分から話すのではなく、まず相手の話を聞く。ということです。

売り込みかそうでないかの境目

まず相手の話を聞く。といいましたが、こうすることで同じように商品説明をしたとしても売り込みと感じさせないことができます。

どういうことかというと、ポイントは「まず相手の話を聞く」ということそのものにあります。

もちろん、相手の話を聞くと言っても世間話をきくことではないですよ。
今日、呼んでもらった(あるいは来てもらった)理由を聞くということです。

仮にあなたがテレアポでの訪問だったとしても、あなたのアポイントを了承して、来てもらうことにしたのには理由があります。だからその理由を聞くということ。

「本日はお時間いただきましてありがとうございます。ところで、今回ご関心いただいたのには何か理由があるのですか?」

という感じです。

こんな感じで切り出して話してもらえばいいのです。そうすれば、あなたの申し出に興味・関心をもってくれた背景にあるもの。つまり困り事など解決したいと思っていることを知ることができる可能性が高くなります。

その背景がわかってしまえば、後はどのようにしてその困り事を解決していくのかという提案として商品を伝え、それができる理由として商品の特長などを伝えればいいのです。

大切なのは何をどう話すかよりもどの順番で話すかということ

売れない営業マンは、まず商品のことや会社概要などを伝えようとします。
それが正しいと思って・・・
でも、売れる営業マンは、自分のことよりも、まずはお客さんのことをしっかり聞いています。

気がついたかもしれませんが、これは先に自分の商品のことを言うのか、それとも相手のことを話してもらうのかの違い。

要は順番の違いというだけです。
しかし、たったそれだけで同じように話しても嫌な売り込みとして煙たがられる話しが、ありがたいアドバイスと提案として受け入れてもらえる可能性が大きくなるということです。

なぜ売り込みではなくアドバイスになるのか?

それは、お客さんの話を聞くことで現状を理解し、その状態に合わせて商品やサービスを伝えて挙げることができるからです。
こうなると、「この人は私のために最適なアドバイスや提案をしてくれている」と好意的に受け取ってもらえる可能性は高くなります。

反対に、売りたい一心でお客さんのことは置いといて、自分の商品のことだけを一生懸命話せば話すほど、「この人は私にこの商品を売りつけたいんだな」と感じられてしまい、警戒されるだけです。

言うならば、この話す順番が違うだけで、お客さんにとってあなたは希望を叶えてくれる天使のように見えることもあれば、商品を無理やり売りつけようとしてくる悪魔のようにも見えるということ。

もし、お客さんにとってあなたが悪魔のように見えていたら・・・
そうなってしまうと買ってもらうのはどんどん難しくなってしまいます。

実際にこれは僕自身経験して、それ以来ずっとやってきた営業スタイルです。
「どうですか、この商品こんなに素晴らしいんです」から
「本日はどうされたんですか?」と変えただけ。

もちろん、すべてがうまくいったわけではないですよ。
ただこうやって変えただけで、3タコ(3ヶ月連続ゼロ)食らった営業マンが、数カ月後には全国2位まで登ることができたわけです。

クロージングは詰めればいいというわけじゃない

売れない営業マンは余裕がない!だからクロージングにも余裕がなく「とにかく契約させるぞ」と必要以上に詰めていきます。

最後にクロージングについても触れておきたいと思います。
ここをしっかりとやっておかないと契約が遠のいてしまいますからね。

クロージングというと、しっかりと相手の逃げ場をなくして、買わない理由を無くして詰めていくというイメージがあるかもしれませんが、詰めればいいというものでもないと思っています。

大事なのは2つ

1つ目は、お客さんに選択(決定)させること。
2つ目は、その選択を迷わないように背中をそっと押してあげること。

です。もちろん、ゴリゴリの営業マンからすれば「そんなぬるいこと言ってんじゃない」と言われそうですが、経験上、無理やりその場で詰めなくてもお客さんはちゃんと決断してくれます。

ただし、結論を持ち帰る場合は期限を切るなど、押さえるところはしっかりと

例えば、「少し考えたいのですが」と言われたら、
「ぜんぜん構いませんよ。誰か他に相談されたい方がいらっしゃるのですか?」
「わかりました、でしたら◯日までに結論を出していただけますか?」
という感じで期限を切って約束してもらう。

たったこれだけでも、逃げでそう言っているのかそうじゃないのかある程度わかります。

以前、コンサル先の営業スタッフの方が「お客さんにも都合があるのでいつまでにということは・・・」なんて言っていましたが、さすがにそれはダメです。結局、その場で断れないお客さんの言い訳で、最終的には電話しても繋がらない状態になっていました。だからこういう場合は必ず回答期限を切ることが重要です。

同時に、「断ってもいいんだ」という安心感を与えておく場合も

人は迫れば迫るほど逃げたくなるものだと思います。だから「どうですか!どうですか!」と契約を迫られれば、欲しいと思っていても「ちょっと怖いな」とか「こいつからは買いたくない」と思われてしまうこともあると思います。

僕は、結論を持ち帰ってもらう場合、「◯日までに結論出していただけますか」と併せて「〇〇さんの結論が◯でも×でもどちらでもいいので、その結果だけは◯日に必ずご連絡ください」という感じでやっていました。

「今決めなくてもいいですよ」で即決!?

これは余談的な話しになりますが、中古車販売の営業をしていたときの話しですが、イタリアのフィアットというメーカーの車を見に来たお客さんがいたんです。お客さんはその車をとても気に入ってくれたのですが、最終的にどうしようかと迷っていました。

そのときに僕が言ったことは

「お客さん、この手の車ははじめてですか? だとしたら、もしトヨタと同じ感覚でいるならおすすめしません。思っている以上に故障する可能性はありますから」

「でも、そういった面も含めて受け入れてもらえるなら、試乗で感じていただいたように楽しいクルマですよ!」

その上で、

「もちろん、今すぐ決めなくても大丈夫です。今週は今のところ、この車の試乗予定は入っていませんから。今は試乗もしてきて『すっごく楽しいなこれ』って思っててちょっと熱くなっていると思いますから、それでしたら一晩おいてみませんか?明日の朝起きたときに『やっぱりこれ乗りたい』って思っていただけたら電話ください」と。

まさに「今無理に決めなくてもいいですよ!!」って。

その結果はというと、結局即決だったんですけどね。

「買わない方がいいですよ」まで言っちゃって即決です。
もちろんここまでの伏線のようなものがあって成り立っているので、やり取りのテクニック的な部分も多少はありますが、それでも「話術」なんて必要ないレベルです。

まとめ:話す内容も大事だけど、それ以上に話す順番を意識する

途中、どうでもいいエピソードが挟まれつつも、最後までお付き合いいただきありがとうございます。

最後にもう一度いいますが、売れる営業になれるかそれとも売れない営業で終わるのか。その違いを生むのはセールストークが上手いか下手かではないってことです。

だから、「自分は口下手、話し下手だから」と思っている人でも関係ありません。逆に口下手・話し下手は営業マンとしてはチャンスです。

なぜなら、話し下手なら聞き上手になればいいんですから。

そうして、相手(お客さん)の話しをじっくり聞ければ、必ず提案の切り口が見えてきます。そして、その切り口にピッタリとフィットする提案ができれば高確率で受け入れられる=契約できる可能性も高くなります。

今、僕は営業の最前線でやっているわけではありませんが、「営業が苦手だな」という人の参考になればいいなと思います。

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ABOUTこの記事をかいた人

K.Take

PLUS SPIRAL 代表
2006年に未経験で飛び込んだWEB業界。当初は制作を中心にWEBクリエーターとして活動していましたが、2012年から本格的にWEBマーケティングを中心に中小企業や小さな会社向けに集客サポートを提供しています。
最近パートナーと一緒に「まちしるべ」という地域情報サイトを立ち上げました。