ホームページ集客 成果を出すために意識すべき2つのこと

ホームページを作って集客をしたい。
現在のホームページを改善して、集客効果を高めたい。

そのように考えながらも日々悩んでいる中小企業の経営者やホームページ担当者は多いと思います。

そのためには何をどう考えてやっていけば良いのでしょうか。
そのポイントとなることをお伝えします。

1.ホームページ集客では2つの集客を意識する

まず最初にお伝えしたいのは、ホームページ集客では2つの集客を意識しなければならないということです。

1つ目はホームページ自体への集客
これはつまり、「アクセスを集める」ということです。

2つ目はホームページから営業機会につなげるための集客
こちらはお問い合わせや資料請求、あるいはメルマガへの登録など、実際に営業機会を作ったり、リードとして獲得するという意味合いです。

当たり前のことですが、ホームページで集客をするには、この2つが機能していないと効果をあげていくことはできません。

あなたは今、
(1)ホームページに集客できていない状態
(2)ホームページで集客できていない状態
どちらでしょうか?

どちらも似たような表現ですが、その意味は全く異なります。
端的に言えば(1)はあなたのホームページに誰も訪れていない状態、(2)はあなたのホームページ訪れている人はいるけどコンバージョンに至らない状態です。

ですので、(1)であれば「2.ホームページへのアクセス」から読んでください。(2)の状態であれば「3.ホームページからの集客」から読み進めて見てください。

2.ホームページへのアクセスを集める

例えば、1つ目の「ホームページへのアクセスを集める」ですが、せっかくホームページを公開しても、そのホームページを訪れるユーザーが全くいなければ、ホームページの出来以前の問題です。

また、アクセスに関しては大切なポイントが1つあります。

それは、見込み客層のアクセスか?ということ。

例え、現状多くのアクセスを集めているとしても、もしもそのアクセスが見込み客層のアクセスではなければ、つまり冷やかし客のようなアクセスばかりなら成果につながる可能性は限りなく低くなります。

今、自社のホームページに訪れいているアクセスはいったいどんなユーザーのアクセスなのか?ということは、流入キーワードや流入元となっているサイトを確認すれば分かりますので、この辺はGoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールなどのツールを使って確認してみましょう。

これは、実際の営業シーンと同じで全く買う気のない、いわゆる冷やかし客とどれほど多く会っても成約することは非常に難しいですよね。
ですので、アクセスを集めるには「どんなユーザーのアクセスを集める必要があるのか?」をしっかり検討しておくことが大切です。

もし、有効なアクセスではないという場合は、当然改善が必要です。

2−1.アクセスの集め方

肝心のアクセスの集め方ですが、これはいくつかの方法があります。その中ででもまず最初に押さえておきたいのは検索エンジン経由のアクセスになります。

なぜなら、検索エンジンからのアクセスはご存知の通り検索キーワードを使って目的の情報が得られるホームページを探しているので、その検索キーワードからそのユーザーはどのような意図を持っているのかを推測することができます。

ページ、コンテンツごとに自社の商品/サービスにつながる検索キーワードを精査してコンテンツを用意していきましょう。また、その際には検索キーワードごとの検索需要(どれくらいの頻度で使われているか)も併せてチェックしておいてください。

  • その検索キーワードの意図から判断してキーワードを精査する
  • 検索需要をチェックして実際にアクセスを集められるかどうかを判断する

なお、検索需要などはGoogleのキーワードプランナーなどで確認することができます。

このようにして、より質の高いアクセスを集めることを意識してみましょう。

検索結果の上位に表示されれば、検索需要の多いキーワードであれば、あなたのホームページに日々見込み客層のアクセスを集めていくことが可能になります。

2−2.検索結果の上位に表示させるには?

これは、ご存知の方も多いと思いますがSEOという領域になります。SEOには色々なノウハウがありますが、その中にはグレーゾーンのものも存在します。

そんな中で絶対的にやっておくべきこと、意識しておくべきことがあります。それは検索ユーザーに対して質の高いコンテンツを提供するということ。

質の高いコンテンツというだけでは漠然としているので、少し具体的に言うと

  • 検索ユーザーの検索意図(関心・ニーズ)を満たすことができるコンテンツ

ということです。そのためには検索ユーザーのニーズに対して

  • 対象とする検索ユーザーが必要とする情報・内容であること
  • 競合と比較してより正確な情報を得られること
  • 独自性(オリジナリティ)があること

などの要素が含まれているコンテンツです。

あなたのページやコンテンツが競合他社に対して、質の高いコンテンツだと検索エンジンから判断されれば、検索結果の上位に表示される可能性が高くなります(あくまでも「可能性が」という話しですが)。

2−3.検索連動型広告なども検討する

アクセスを集めるために、ここまでお伝えしてきたことはお金をかけなくても時間をかけてコツコツやっていけば不可能ではありませんが、正直なところ「◯ヶ月これをやれば絶対にこうなる」ということは言えません。

あなたの競合の施策の強さによっては、もしかしたら1年以上かかるかもしれません。ビジネスは時間との勝負でもありますから、正直「いつ効果が現れるかわからない」ということでは、場合によっては大きな損失が生まれてしまうこともあります。

そこで、ぜひ検討してもらいたいのは有料でアクセスを集めることです。検索連動型広告を使えば、すぐにでも狙ったキーワードでのアクセスを集めることができますので、ホームページ改善のためのPDCAを回すことができます。

当然、改善のスピードが早くなればホームページの目的を達成するまでの時間も短縮できます。

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2018.07.10

3.ホームページからの集客

さて、アクセスが集まっても、実際にホームページから営業機会や販売につながるユーザーからのアクションがなければ意味がありません。

有効な見込み客層のアクセスを集めても、これと言った結果がでてこないのであれば、問題はホームページの中身にあるということは容易に想像できると思います。

ですので、次にやることはこの部分を改善していくということになります。

3−1.まずは、ページ・コンテンツの状態を把握する

問い合わせなどのコンバージョンが無いからと言って、とりあえずヘッダーのキャッチコピーを変えてみようとかボタンの色を変えてみようというのは正直なところ早計だと思います。

なぜなら、コンバージョンに向けて実際に何がボトルネックになっているのか?

をわからない状態で改善施策を行っても、なかなか改善効果につながっていかないからです。ですので、まずはGoogleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを使ってページ・コンテンツの状態を把握してみましょう。

3−2.どこを?何を?見ればいいのか

Googleアナリティクスで確認と言っても、アナリティクス自体、多くの指標があり、どこを?何を?見ればいいのかイマイチわからないという声も多いです。

この時チェックしたい指標は、まずは「ランディングページ」の直帰率と滞在時間です。

ランディングページとは、ユーザーが最初にアクセスしたページのことです。当然、このページの直帰率が極端に高ければ、せっかく集めたアクセスの多くは、そのページにアクセスしただけで何らかの理由で出ていっているということが分かります。

また、滞在時間についても極端に短ければそもそもページの内容を読んでいないということは予想できると思います。

最低限、この2つの指標を意識することで、ページやコンテンツの状態についてはある程度把握することができます。

3−3.ページやコンテンツの状態による改善への糸口を検討する

(1)直帰率も高く、滞在時間も極端に短い
(2)直帰率は高いが、滞在時間はそれなりにある

例として2つのパターンをあげてみましたが、同じ「直帰率が高い」という状態でも、内容は全く異なります。

例えば(1)の状態であれば、アクセスした瞬間に「このページは違う」と判断されて離脱されている可能性が高い。と予測することができますよね。

そうすると、改善策の一手としては、「まずはファーストビューで目に入るページのタイトルやキャッチコピー、画像イメージなどを修正してみてはどうだろうか?」と考えることができると思います。

対して(2)の場合なら、ページの内容はじっくりと読んでもらえているがコンバージョンに至らずに離脱されている。と予測することもできるでしょう。

そうすると、改善策の一手としては、例えば「CTAと魅力的なオファーを提示することで改善できるかもしれない。」と考えることができると思います。

もちろん、これら2つはほんの一例ですが、その理由・原因を掴み、仮説を立ててそこを改善してみましょう。

Googleアナリティクスでは「正確な滞在時間」はわからない?!

なお、補足説明になりますがアナリティクスはその仕組み上、直帰アクセスの正確な滞在時間はわかりません。
なぜかというと、アナリティクスでは最初にアクセスしてきた時間と次のページに移動した時間の「差」を計算して滞在時間を算出しているからです。

これはご自身のホームページのアナリティクスデータを確認してもらうとわかると思いますが、

  • 直帰率100%のページは平均滞在時間が0秒

になっているのが分かります。

つまり、次に移動したページが存在しないためにページの滞在時間を算出することができないのです。

この情報を補完するには、「ヒートマップツール」などを解析ツールを使用すると良いです。

ヒートマップツールでは、ツールによっても多少異なりますが

  • よく読まれている部分
  • ページ内でのユーザーの離脱エリア
  • ページ内でのエリアごとの離脱率
  • クリックポイント

などが可視化された状態で確認することができます。

例えば、ページのファーストビューエリアで高い離脱率が表示されていれば、「ほとんど読まれることなくアクセスした瞬間に直帰されている可能性が高い」ということが分かります。

ヒートマップツールは有料・無料と様々ですが、「ヒートマップツール」と検索すると多数出てきますので参考にしてみてください。なおWordPressを使っている場合は、機能制限はありますが「UserHeat」なども設定も簡単でオススメです。

まとめ

けっこう長くなっちゃいましたが、ホームページ集客を成功させるには、今回お伝えした「2つの集客」を意識して、まずは今自社のホームページはどの状態・段階にあるのか?を把握した上で必要な施策を取っていくことが大切ということです。

現実としてホームページは作って公開しただけですぐにアクセスが集まるということはありません。

まずは、自分のホームページの存在を見込み客に見つけてもらうこと、その上でアクセスしてもらう、つまり「ホームページへの集客」がすごく大事です。

しかし、僕自身現場での実体験としては、多くの中小企業や小規模事業者が「ホームページへの集客」を意外と軽視していると感じる部分でもあります。もちろん、実際には軽視しているわけではなく、そのために何をすればいいのか具体的かつ効果的な方法がわからないというのが本音だと思いますが・・・。

そして、「ホームページから集客」するためには、ページやコンテンツの内容がとても大事。

せっかく、見込み客層のアクセスをたくさん集めることができても、ページやコンテンツの内容がよくなければ「ホームページから集客」することはできませんからね。

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