なぜ、売れないんだろう？
商品はこんなに良いのに・・・
使って貰えれば、実感してもらえるのに・・・
こんな風に悩んでいませんか？
もしかしたら、あなたは商品がよければ売れる、
そう思っているのではないでしょうか？
でも、そう思って良い商品、良いサービスを
作り、それを一生懸命伝えれば売れるというのは
幻想にすぎません。
商品を売るな、コンセプトを売れ
これは、営業の世界なんかでは昔から
よく言われている言葉です。
僕も昔、そんな風なことを教わった気がします。
では、コンセプトってなんでしょうか？
ここで勘違いしてしまうのが、その商品の
開発コンセプトとかを話しちゃうこと。
ただ、それ自体がお客様と商品の間に
「壁」を作ってしまうのです。
なぜだと思いますか？
これは、簡単に言うと「共感」できないからです。
どれだけ優れたコンセプトだったとしても、共感を
得ることができなければ意味はありません。
同時に、共感できないということは、お客様に取っては
押し付けられているのと同じと感じてしまいます。
じゃあ、どうすればいいのか？
しつこいくらい言っているような気がしますが・・・
お客様は別に商品が欲しいわけじゃありません。
欲しいのは結果です。
つまり、悩みや問題の解決策だったり、願望を叶える方法だったり。
商品はそのための「手段」にすぎないということです。
だから、得たい結果が手に入るのであれば「手段＝商品」
は何でもいいということです。
新規のお客様の場合、あなたの商品を知らない人の方が
圧倒的に多いので、ハッキリ言って商品名を出して、
特長やコンセプトを語っても反応を得ることは難しいです。
あなたの商品やサービスが、お客様に何をもたらすことができるのか？
それを「解決策」として望んでいるのは、どんなお客様なのか
まずは、そこにフォーカスしてみましょう！
