無料オファーは成約しない!?だったらこうしてみたら

こんにちはたけぐちです。

集客の施策を組み立てていく上で、どうやって反応を取っていくかを考えることは言うまでもなく超重要です。
お問い合わせをしてもらうのか?あるいは何かに申し込んでもらうのか?

そして、何かに申し込んでもらう時によくやるのが「無料オファー」というやつです。
つまり、無料で何かをあげることで見込み客を集めるわけですね。

例えば、

  • 無料体験講座
  • 無料相談
  • 無料診断
  • 無料サンプル
  • 無料レポート

などですが、「無料体験ってやっても意味ないよね」という声もまぁ聞きます。

さて、本当に無料●●ってやっても意味がないのでしょうか?
そこから成約に繋がることはないのでしょうか?

今回は、無料●●を行う際に絶対に外しちゃいけないことについてお伝えしたいと思います。もしかしたらちょっとキツイ言い方で書くかもしれませんがご了承ください。

無料系のオファーの秘訣、それは小さな成功体験を与えること

無料●●系のオファーの秘訣はこれに尽きます。
極論言ってしまえば、これ以外考えなくても良いです!と言い切れるくらいこれは大事。

いつも言うことですが、

お客さんは何かしらの解決したい悩みや問題があって、その解決策としてあなたの商品やサービスを有力候補にあげてくれたわけです。

そして、思い切ってあなたのオファーに乗っかった。
でもそのお客さんの感情は期待と不安が入り混じっているわけです。

期待とは言うまでもなく「この商品(サービス)を利用することで解決できると良いな」という期待です。
対して不安とは「本当にこの商品(サービス)で解決できるんだろうか?」という不安です。

当然、この不安を小さくして期待を大きくしてあげれば成約に向かってスムーズに進むので、その後の成約は驚くほど楽になるでしょう。反対に無料の段階でこの不安を小さくしたり取り除いてあげることが出来なければ、その後の成約は困難になります。

そのために必要なことが「小さな成功体験を与える」ということです。

小さな成功体験とは、いうなれば「これならできそう!」「ここなら大丈夫そう!」という期待を大きく感じさせてあげることです。

そのためにはどうすれば良いのでしょうか?

無料で有料の価値を与える

そのためには、出し惜しみをせずに無料で有料の価値を与えるということです。

☆簡単に言えば無料の段階で有料でサービスを受けた時と同等、あるいはそれ以上の価値を与える

ということです。

この場合の価値とは、言い換えると「期待値」です。

なぜなら、こうすることでしか先ほど言った「小さな成功体験」を与えることは出来ないからです。

実際、無料体験や無料相談で「無料だからこの程度で良いだろう」と出し惜しみをしても、大体の場合はお客さんはその場では文句は言いません。

「無料だからこんなもんか」と思っているだけです。

「無料だからしょうがないよ、ちゃんと契約してお金払えば大丈夫だよ!」と、そこにお金を払う価値を感じるかというと決してそうはなりません。

逆に「これは大丈夫かなぁ?」と不安の方が大きくなるのです。

また、ほとんどの場合「第一印象」は重要です。
同じように、最初の無料●●の印象が期待よりも不安が大きければ、その先に進むことはまず無いと思ったほうが良いです。

特に、商品やサービス、あるいは会社の知名度が低い段階では絶対に出し惜しみをしないこと。全力投球で小さな成功体験を与えることに専念したほうが良いでしょう。

最後に重要なことを1つ

補足になりますが、この小さな成功体験ですが重要なことが1つあります。

それは、常にお客さんの求めている結果にフォーカスするということ。そして、その結果に確実に近づけてあげる(近づいたと感じてもらう)ことが重要です。

最初から目的が明確にきまっている、つまり集客の段階で絞っている場合もあるでしょうし、その都度ヒアリングをしてから進めるという場合もあると思いますが、原則はお客さんの求めている結果にフォーカスするです。

ここをずらしてしまうと、ただの一生懸命な売り込みになってしまいますので気をつけましょう。

まとめ

無料●●系のオファーを出すと、(業種や内容にもよりますが)けっこう反応はとれますし、対応の仕方でクロージングに時間をかけなくても成約率を高くすることができます。

そのためには、今回お伝えした「小さな成功体験を与える」ということを意識して対応していくといいですよ。

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